文/沈嵩男

编辑/吴羚玮

超级推荐和钻展，都是淘系商家非常熟悉的拉新和引流工具。

超级推荐对应猜你喜欢信息流，钻展对应首页焦点图。商家在这两大淘宝首页流量入口投放广告，曝光自己的商品、店铺、直播间，吸引消费者收藏、加购、成交，为自己带来更多生意的可能。

与此同时，商家需要为获得的曝光和点击，支付一定的广告费，也就是效果广告中的cpm（按曝光扣费）和cpc（按点击扣费）。

有商家向「卖家」反映，12月27日，超级推荐&钻展停止了计划/单元编辑功能，两者合并为一个叫“引力魔方”的新产品。

引力魔方和过去的产品相比有哪些升级，对商家经营又有哪些影响？卖家记者邀请了引力魔方产品运营小二竹洲，同时采访了多名内测商家和电商讲师，为商家做重点升级、功能的独家解读。

两大流量入口合并之后

引力魔方合并超级推荐和钻展，相当于商家可以在同一个账户，用同一笔预算一次投放猜你喜欢信息流和焦点图两大资源位。同时，包括天猫、支付宝、UC、高德等其他APP矩阵内的流量也将被引入。

超级推荐和钻展合并，原因在于：

去年年底，淘宝app首页改版后，原本横版的焦点图改成“竖版”样式呈现，与猜你喜欢信息流样式接近，融合度较高。同时，使用这两个工具的商家，重合度极高。

“合并之后，商家可以一次投两大资源位，更方便。”竹洲表示。

在两大首页流量入口之外，引入站外流量，则意味着投放人群的覆盖面更大，流量更多。Lost in echo旗舰店运营汤先生称，目前站外流量占比一般不会超过20%。电商讲师光洋认为，在站内流量比较紧张的时间段，站外流量是一个不错的补充，尤其是对竞争力不足小商家来说。

不仅如此，电商讲师段鹏称，引力魔方合并超级推荐与钻展后，投放门槛也下降了。原先钻展最低设置预算是300元，而如今用100元就能享受到钻展的流量。

但「卖家」采访的商家均表示，一笔预算下，商家无法得知引力魔方究竟会如何分配各渠道流量：钱究竟花在猜你喜欢，还是钻展，站外，只能由系统决定。

广告费花在了谁身上？

今年双11前，阿里妈妈推出了 “一站式数智经营操作系统”万相台，如今的引力魔方则主打“一站式人群经营”。

竹洲称，引力魔方和万相台最大的区别在于，万相台是个黑盒，而引力魔方的人群更透明，有更多的可操作性。

被称为“AI智能车手”的万相台，为商家设置了“拉新快”、“增长快”等多个运营和活动场景。商家只需要以经营场景为导向，设置预算和投放目标，让系统自己去跑就行。

经常使用万相台的三德立旗舰店店长沈先生，表示自己并不关注投放细节，比如投给了哪些人群，各自对应的转化率等数据，更看重某次投放带来的投入产出比。

相比投放结果依赖于系统的万相台，在引力魔方上投放的商家，可以知道自己的钱花在了哪些人身上，对应曝光、点击、收藏、加购等哪一步动作。尤其是一些转化周期较长的高客单商品。

通过引力魔方为店铺、商品或者直播带来流量之后，商家需要针对收藏、加购等阶段性的成果，做出进一步引导消费者的动作，比如在店铺里同步挂上营销活动，或是做店播等，来引导最终的成交。

讲师光洋表示，因为需要对处在各阶段的消费者做出分析和引导，引力魔方对商家的投放能力有一定要求。对经营能力较弱的商家而言，万相台会更友好一些。

新增的人群功能，怎么用？

为了帮助商家更精准地找到属于自己的消费者，引力魔方在人群定向上新增了“人群拓展”、“人群过滤”、“人群特征继承”等功能。

对于目标是“拉新”的商家来说，那些已经有过成交动作的消费者，往往不需要再去投放，就可以使用“人群过滤”功能——对进店/收藏/加购/成交人群进行筛选，避免无效、重复的曝光。

不断筛选消费者之后，商家投放覆盖的人群会不断减少，意味着可能出现投放跑量困难的情况。这时候，商家就可以用到“人群拓展”功能——基于原有的人群特征，拓展具有相同特征的，对推广内容感兴趣的人群。

有服装类目商家使用人群拓展功能后向「卖家」反馈：“因为是基于店铺老客数据做的拓展，匹配度比较强，所以在成交和店铺粉丝提升上效果比较明显。”

而“人群特征继承”功能，大多会用在商家希望复制下一个爆款的场景。该功能不需要商家为新品新建一个投放计划，可以直接用到爆款当时投放的人群数据。“这样就避免了新计划早期探索阶段的人群精准度不足等问题，提升了冷启动的效率和转化率。”讲师段鹏表示。

段鹏曾用自己经营的多家店铺，同时对引力魔方和超级推荐的引流结果做过比较测试。结果上并没有明确地指向引力魔方的效果更优，有好有坏，但投入产出比上的差距，一般在10%以内，不会拉开。

这也和产品负责人竹洲向「卖家」透露的内测情况一致。8个月内测结果显示，整体效果上引力魔方的CTR(点击通过率)相较于旧版，提升了20%-30%以上。

商家操作更便捷

在更精准的人群和覆盖面更广的流量之外，引力魔方还对自动出价、自动创意生成等功能做了优化。

这些便于商家投放的操作工具，如今已经是各家互联网大厂的基础功能，涉足广告业务的腾讯、字节跳动、快手等都在使用。

自动出价功能，就是商家在投放时，可以根据预算设置一个出价上限，系统会根据上限自动出价，实现营销结果的最大化。

引力魔方对这项功能的优化，在于系统出价的颗粒度更细：超级推荐时期的出价系统，可能是将100个受众打包成一组，进行出价。引力魔方可以实现对20个人，甚至更精细的出价。

但在广告投放初期，有商家反映，因为计划早期投放模型不够稳定，可能出现超出预设成本的情况。这在广告投放平台中也是比较普遍的问题。字节跳动商业化部门“巨量引擎”的广告运营表示，超出商家预设成本的比例不高时，广告主也会接受。

自动生成创意，则是引力魔方对先进功能的借鉴。此前，字节跳动的投放工具“巨量引擎”就曾推出过“巨量创意”工具。商家提供白底图等简单图片，设置创意用途，系统会根据过去投放效果较好的广告案例，生成新的创意。但最终创意的质量，相当依赖商家本身的素材质量。

商家从旧系统迁移到新系统，往往会经历一些操作上的不适。

但「卖家」采访后发现，引力魔方的产品主页实现了“千商家千面”——系统会基于商家过往工具的使用情况，隐藏一些几乎用不到的功能，界面更简洁，对商家适应新产品上也更友好，降低学习和适应新产品的成本。

就像电商自媒体人“云客”说的，“不必担心引力魔方的操作界面，功能上的改进需要适应期，最重要的是产品的底层逻辑并没有变。”

「卖家」采访的商家们，对于产品的适应都比较快。包括Lost in echo在内，不少商家已经将广告计划全部从超级推荐转移到了引力魔方。因为超级推荐和引力魔方账户共通，所以在广告余额上也会共享，不需要转账操作。

今年开始，阿里高层多次在公开场合中谈到提升消费者和商家体验。对消费者而言，淘宝是一个买和逛的平台，关心的是商品的多元供给、品质与购物体验。但对商家而言，消费趋势、货品管理、粉丝运营、全域营销等各环节都需要投入精力。

阿里妈妈负责人家洛也曾在今年的M峰会上提出了“经营力”概念。“单纯追求GMV(总成交额)的爆发已成为过去式。阿里妈妈最重要的是解决商家的经营问题，而不仅仅是营销问题。”

“经营”，已成阿里妈妈的年度关键词。

万相台、引力魔方等一系列平台工具，共性都是更便捷趁手，可以帮助商家从原本复杂的营销思维中解放出来，有多余的精力顾及生意的其它环节。此外，平台也在尝试通过这些更具差异化且精细化的功能，帮助处于各发展阶段、拥有不同行业特征的商家经营。